אחד המקצועות המבוקשים והנפוצים ביותר בשוק הוא איש המכירות. אין כמעט תחום בשוק העבודות והמקצועות שאינו זקוק לאיש מכירות טוב וכריזמטי, ולכן החשיבות של איש המכירות בכל ארגון היא חשיבות עליונה. איש מכירות טוב, או צוות טוב של אנשי מכירות העובד יחד, יכול להוות את ההבדל בין הצלחתו של עסק לבין קריסתו. קשה מאוד ללמד אנשים כיצד להפוך לאנשי מכירות טובים, ויש הטוענים שמדובר בתכונה שנולדים איתה. לעומת זאת על ידי הבנה נכונה של תפקידיו של איש המכירות ניתן לשפר יכולות ולחדד מיומנויות קיימות.
מהן הגדרות תפקידו של איש המכירות?
תפקידו המרכזי של כל איש מכירות הוא כמובן למכור. בשורה התחתונה המעסיקים מצפים מאיש המכירות שלהם למכור, ולמכור כמה שיותר. ישנם כל מיני שיטות נפוצות למכירה הנשענות על עקרונות שונים, כאשר רוב המעסיקים כלל אינם מתעניינים בטקטיקת העבודה של איש המכירות כל עוד היא עובדת. על מנת למכור יש להכיר את עקרונות השיווק הבסיסיים, ולהיות מסוגלים ליצור קשר אמיתי עם הלקוח. אנשי מכירות טובים הם בראש ובראשונה אנשים בעלי כישורי תקשורת מצוינים.
מהן דרישות המעסיק מאיש המכירות
איש מכירות הוא מקצוע מורכב מאוד, כאשר בנוסף למיומנויות התקשורת האישיות נדרש גם איש המכירות להבין ולדעת הכל אודות המוצר או השירות אותו הוא מוכר, על מנת להיות מסוגל לתת מענה מספק לכל שאלותיו של הלקוח, ולהשתמש ביתרונות המוצר או השירות כאמצעי שכנוע. בדרך כלל מעסיקים מחפשים איש מכירות בעל ניסיון מוכח בתחום ויכולת ניהולית ברמה טובה. בנוסף לכך איש המכירות צריך להיות אסתטי ונעים למראה, ולנהוג תמיד בקור רוח ונימוס כלפי הלקוחות של העסק.
עקרונות חשובים בתהליך המכירה
כל איש מכירות טוב חייב לדעת את העקרונות היסודיים והבסיסיים בתהליך המכירה. לתהליך המכירה ישנם חוקים וכללים ברורים, ואיש מכירות שמכיר אותם משפר את יכולות המכירה שלו בצורה משמעותית. למשל, אחד העקרונות החשובים ביותר הוא לעולם לא לשקר. עיקרון נוסף הוא תמיד לתת ללקוח להסביר בעצמו את היתרונות של המוצר, כאשר איש המכירות תמיד יעמוד על חסרונותיו. צעדים אלו הם צעדים בוני אמון בין המוכר ללקוח, והם אלו אשר מכינים את הקרקע למכירה מוצלחת.