הקורס הוא פנים ארגוני ומיועד לארגונים וחברות המעוניינים בקורס עבור קבוצת עובדים או מנהלים בארגון / חברה (לא מיועד ללקוחות פרטיים).
רקע
תהליך המכירה מדלת לדלת (D.T.D) הוא קשה ומורכב. במיוחד נכון הדבר לגבי מכירה בשיטת ה"נחיתה" בה יש כללי פעולה המשפיעים על סיכויי ההצלחה בביקור הבלתי מתואם עם הלקוח. במכירה מסוג זה נדרשת מקצועיות הכוללת ידע וכללי התנהגות ושיטות מכירה נכונות החל מרגע הכניסה והפגישה עם הלקוח ועד לסגירה. בסדנא ילמדו ויתורגלו מיומנויות בניהול מכירה מדלת לדלת על מאפייניה המיוחדים ושיטות המביאות להצלחה המכירה בשיטה זו.
אוכלוסיית יעד
הסדנא מיועדת לאנשי מכירות שטח הפועלים בשיטת המכירה מדלת לדלת ( D.T.D) ) ומוכרים לשוק הפרטי או העסקי.
מטרת הלימוד
לימוד מכירת שטח DTD מוצלחת- כללי פעולה להצלחה
תרגול מיומנויות מכירה וניהול מו"מ עם הלקוח
תרגול כלים וטכניקות לשיפור יכולת המכירה במצבי לחץ וקוצר זמן
לימוד כללים להצלחת המכירה ב"שטחו" של הלקוח וסגירת עסקאות
הלימוד יהיה יישומי ומעשי. המשתתפים ייקחו בו חלק פעיל, יתרגלו את הנלמד ויבצעו סימולציות של פנייה ומכירה בשטח הלקוח (בית/עסק) של המוצרים/שירותים אותם הם מוכרים. התרגול יכלול מצבי אמת תוך התייחסות ללקוחותיהם, סוגי ההתנגדויות העולות במכירה שלהם ועוד.
במהלך הלימוד יתבצע שימוש בטלוויזיה במעגל סגור להמחשת ותרגול הנלמד ויוקרנו סרטים מקצועיים במכירה.
הקורס הוא פנים ארגוני. תכני הלימוד יותאמו לצרכי החברה/ארגון הספציפיים. לפני בצוע הקורס תתבצע הכנה מקדימה להכרת החברה, אופי המכירה, הלקוחות וכד´. כך יהיה ניתן להתאים את הלימוד והתרגול למכירת מוצרי/ שרותי החברה, לבעיות היום יום במכירה בשטח וכן לשים דגשים בתחומים/נושאים החשובים לחברה.
נושאי הלימוד
תהליך המכירה:
- אומנות המכירה מדלת לדלת – עקרונות ומרכיבים בניהול מכירה מוצלחת
- שגיאות נפוצות במכירת שטח- כללי פעולה מקצועית והתנהגות מנצחת.
- תכונות איש המכירות ועבודתו כיועץ- נכון ולא נכון
- דגשים למכירת שטח: פילוח והכנה, תכנון עבודה וזמן, חומר, הופעה, שפה
מיומנויות במכירה:
- "הכנסת הרגל לפתח"- איך לפנות ללקוח ולקבל שיתוף פעולה מצדו.
- מה לעשות ומה לא לעשות בבית/עסק הלקוח
- מקצועיות בזיהוי צרכי לקוחות- תוך קריאת השטח (העסק)
- טכניקות להצגת המוצר, התאמה ללקוח ושכנוע
- דרכים לטיפול בהתנגדויות - ובטיפוסי לקוחות.
- ניהול מו"מ עם הלקוח
- תקשורת בלתי מילולית ושפת הגוף בעבודת איש המכירות:
- טיפים למכירה עם ערך מוסף ללקוח
- תקשורת מוכרת- מיומנויות בתקשורת בין אישית ויצירת כימיה עם הלקוח
- שימור לקוחות ויצירת לקוח חוזר- איך עושים את זה
- מתן השרות ככלי מכירה
אימון
ניתן לקיים גם אימון אישי במקום העבודה לאנשי המכירות. בפגישות האימון ילווה המאמן את איש המכירות בעבודתו יצפה בתהליכי מכירה שהוא מבצע וייתן משוב, ילמד מיומנויות, ייתן טיפים במכירה ועוד.
מועדי הקורס
מועדי הקורס יתואמו עם החברה / עסק ויתקיימו בימים ושעות הנוחות ומתאימות להם. הקורסים מתקיימים בארגונים בכל רחבי הארץ.
|