טכניקות לניהול משא ומתן

ניהול משא ומתן נחשב לאחת מהאומנויות המבוקשות והנחשקות ביותר בעולם. היכולת נהל משא ומתן וקנה לכל אדם השולט בה את האפשרות להשיג את מטרותיו ורצונותיו בצורה הטובה ביותר כאשר הוא מתמודד מול גורם נוסף העומד מולו. ישנן טכניקות רבות ושונות לניהול משא ומתן, כאשר טכניקות מסוימות מתאימות למצבים מסוימים בהם טכניקות אחרות מועדות לכישלון, ומידת ההצלחה טמונה ביכולת להתאים את טכניקת המשא ומתן לכל סיטואציה בנפרד. להלן מספר טכניקות נפוצות:

טכניקה של שכנוע
ישנם אנשים רבים אשר ניחנו ביכולת כריזמאטית גבוהה במיוחד, אשר מסוגלים לשכנע כל אדם בצדקתם. בתהליך המשא ומתן ישנו פרק שלם העוסק ביכולות שכנוע והסברה המהווים חלק לגיטימי בכל משא ומתן. מי משני הצדדים אשר יציג את עמדתו בצורה המשכנעת ביותר, יזכה ביתרון משמעותי בכל משא ומתן. בטכניקת השכנוע אין משמעות למי צודק יותר, ומה שבא לידי ביטוי היא יכולת השכנוע של כל אחד מהצדדים כאשר הטוב ביותר מנצח.

טכניקה של עמימות
טכניקה של עמימות היא אחת הטכניקות הנפוצות ביותר בקרב פוליטיקאים בזמן משא ומתן. היא נובעת מהחשש להתחייב למשהו מסוים, והמטרה בערפול העובדות וחוסר הכניסה לפרטים מדויקים נובעת מהרצון לקבל חופש פעולה נרחב ביותר בהמשך. השימוש בטכניקה הזאת חייב להיעשות אך ורק במקומות להם היא מיועדת משום שבתחומים רבים בעיקר בעולם העסקים, טכניקה של ערפול ועמימות נחשבת לנורת אזהרה בעיני רבים שמדובר בנוכלות.

טכניקה של דחייה
בטכניקה הזאת אחד הצדדים מנסה למשוך זמן בטענות שונות על מנת לגרום לצד השני לוותר על נקודות בעייתיות מבחינתו. הטכניקה הזאת נפוצה בעיקר במקרים בהם הצד שנוקט בטכניקה הזאת מגיע לא מוכן למשא ומתן, או ממתין להתפתחות מסוימת לטובתו. לעיתים ישנה תקווה מסוימת כדחיית הדיון בנקודות מסוימות יביאו להתעלמות מהן בסופו של המשא ומתן, והגעה להסכמים ללא התעסקות בהן. ל מנת להשתמש בשיטה זו יש להכין מראש תירוצים מקובלים לטענת הדחייה.