שיווק ומכירות אלו שני תחומים נפרדים. השיווק נחשב לתהליך מתמשך שיש בו פיתוח, ואילו המכירות, אשר מתרחשות בתוך תהליך השיווק, קוצרות את הצלחת התהליך – כשגם המכירות נחלקות לשלבי המכירה "על הנייר" ובפועל, העברה וקבלת התמורה.
בחברות ובארגונים רווחיים גדולים, מאיישים את תפקידי השיווק והמכירות שני אנשים שונים – שלעתים מתנקזים לכדי איש אחד מוכשר. יש לערוך הפרדה בין השניים – ולהגיע להכרה כי שיווק הינו תהליך מתמשך שבו לומדים את הלקוח, יוצרים תדמית נכונה למוצר או לשירות שמנסים למכור – גם אם זה לא המוצר הזול ביותר בשוק או האיכותי. השיווק יכול להתרחש בכתב, באופן ויזואלי בפרסומות, בכל אמצעי המדיה והתקשורת, והכול – תוך נקיטת הטקטיקה והאסטרטגיה הנכונה. במכירות, לעומת זאת, איש מכירות – שחייב להיות בעל כישורים שיווקיים טובים, יהיה זה שעומד בחוד העשייה ומנהל את המשא ומתן עם הלקוחות, על פי מטרות ויעדים שהוצבו.
"למכור קרח לאסקימואים"
בשנים האחרונות דבקה במשרות המכירות סטיגמה של רמאות, שקר ושטחיות בהבנת המוצר. איש מכירות מצוין הוא מי שלומד את פני השטח, מכיר את המוצר או את השירות על פי היתרונות שבו עבור קהל היעד. איש המכירות ידע להתמודד עם אתגרים שונים שיציבו הלקוחות כמו התנגדויות, חוסר חשיפה וביטחון במוצרים חדשים שנכנסים לשוק, מוניטין לא חזק שיש לחברה שאותה הוא מייצג. הוא ידע למכור קרח לאסקימואים אם יצטרך, מתוך התשוקה הבוערת בעיניו.
|
|
מוכר טוב יגיע גם עד קצה העולם כדי לסגור עסקה טובה. |
|
|
שיווק ומכירות יחדיו
השיווק הינו תהליך מבני, יש בו תרשים זרימה ובו משרטטים את ההצלחה תוך התחשבות בנתונים כמו מוצר, מיקום, מחיר ויכולת לקדם מכירות אותה לרוב ניתן לחדד באמצעות קורסי מכירות. בשיווק עורכים עבודה מקיפה יותר כדי להכיר את צרכי השטח ואיך המוצר או השירות עונים עליהם. המכירות עצמן עושות שימוש בפסיכולוגיה של הלקוח, באינטראקציה וניהול המשא והמתן כדי לסגור עסקה – מה שמחייב יחסי אנוש טובים. פעמים רבות, אותו אדם שמיחצ"ן ומשווק את המוצר או את השירות הוא גם זה ש"סוגר את העסקה" וקוצר את העמלות. ארגונים רבים מעדיפים לרכז זאת אצל אנשי השטח ולכן חשוב לחדד את שתי היכולות.
ללמוד את התחום
ניתן ללמוד קורס בשיווק בנפרד מקורס למכירות, אולם המכללות מייצרות הבנה מקיפה ומעמיקה יותר של תהליכי שיווק ומכירות באמצעות קורסים שבהם לומדים אודות סוגיות פרסום וקידום בשוק התחרותי, רוכשים את העקרונות לבניה של תוכנית ממוקדת לשיווק, שמותאמת לצרכי העסק. מפתחים שיטות לעבודה על פי יעדים מוגדרים ובקרה ולומדים שיטות לתקשורת עסקית ולמכירות.
לקריאה נוספת בנושא...
קורס זינוק בשיווק במ.ט.י
קורס חדשנות בשיווק